B2B webshop: voordelen en succesfactoren

De e-commerce markt groeit explosief

Er wordt steeds meer online gewinkeld, zowel door consumenten als zakelijke klanten. De totale omzet van webwinkels in Europa was 547 miljard euro in 2018. Het aandeel van Nederland bedroeg 23,7 miljard euro. Dat is een geschatte groei van 10 procent in vergelijking met 2017. Vorig jaar heeft maar liefst 96 procent van de consumenten minimaal één aankoop online gedaan. Zakelijke transacties lopen daar nu nog een stuk op achter, maar de verwachting is dat de online B2B-markt in 2020 tweemaal zo groot zal zijn als de online consumentenmarkt.

Zijn consumenten en zakelijke klanten twee verschillende doelgroepen?

Consumenten en zakelijke klanten worden door bedrijven vaak op verschillende manieren bediend. Maar is dit niet achterhaald? Professionals zijn het gemak van consumentenwebshops gewend en verwachten dezelfde ervaring bij zakelijke transacties. We zien bij bedrijven een sterke toename in het gebruik van mobiele apparaten en een groeiende behoefte aan plaats- en tijdonafhankelijk bestellen. Net als consumenten willen zakelijke klanten bestellen op het moment dat hen uitkomt en eventueel via andere apparaten, zoals een smartphone.

Hoewel er veel overeenkomsten zijn, valt er ook onderscheid te maken tussen het koopgedrag van consumenten en zakelijke gebruikers. Een consument koopt voornamelijk voor zichzelf waardoor emotie een belangrijke rol speelt. Een professional heeft het belang van de organisatie in zijn achterhoofd en heeft dus andere behoeften. Denk aan uitgebreide specificaties, grote volumes en offertes. Daarnaast zorgen bijvoorbeeld de branche, hoogte van de omzet en de organisatiecomplexiteit ook voor uiteenlopende wensen. Voor zakelijke klanten is het belangrijk om een juiste mix van online selfservice en op maat gemaakt advies te bieden. Bovendien dien je natuurlijk rekening te houden met bestaande systemen en logistieke processen. Het koopgedrag van een professional is complexer dan die van een consument en vergt daarom een andere strategie en aanpak.

Voordelen van een B2B webshop

Steeds meer organisaties begrijpen dat digitaliseren en succes hand in hand gaan. Je omzet laten groeien en tegelijkertijd de kosten verlagen klinkt als een onmogelijke opgave, maar is zeker haalbaar met een B2B webwinkel. Bovendien kan je er een krachtig concurrentievoordeel mee creëren.

Meer omzet

E-commerce biedt goede mogelijkheden om de klantervaringen te verbeteren. Het geeft klanten meer controle; ze kunnen 24/7 bestellen waar en hoe ze maar willen en de juiste informatie online opzoeken. Geef ze bijvoorbeeld real-time inzichten in de voorraad en een gepersonaliseerde ervaring met toegang tot leveringsdetails, de bestelgeschiedenis en klantspecifieke prijzen. Als het B2B platform voorzien is van alle nodige informatie en de juiste inzichten biedt, zullen klanten zelf vaker en meer bestellen. Organisaties die hun klanten een goede ervaring bieden, slagen erin ruim 50% meer omzet te genereren.

Bij een traditioneel bestelproces is de hoeveelheid orders die je kan verwerken gelimiteerd. Zelfs als alles optimaal ingericht is, zit er een grens aan de capaciteit. Je kan meer mensen inzetten, maar wat doen zij op rustige momenten? Een e-commerce platform zorgt voor een vrijwel onbeperkte capaciteit voor het verwerken van orders, wat meer omzet betekent.

Een ander voordeel is dat je gerelateerde en betere versies van producten kan verkopen (up- en cross selling). Dit levert tot maar liefst 35 procent meer omzet op. Je weet hoe het met telefonische bestellingen gaat; alles moet snel afgehandeld worden dus er is helemaal geen tijd voor extra verkoop. Op bestellijsten staan vaak alleen de eerder afgenomen producten, dus daar ga je jouw omzet ook niet fors mee verhogen.

Minder kosten

In de sterk concurrerende en vluchtige markt van tegenwoordig speelt snelheid een belangrijke rol. Door slimmer te werken en complexiteit te verminderen kunnen operationele processen worden verbeterd. Dit leidt direct tot kostenbesparing.

Digitale processen en een geïntegreerd ERP- of boekhoudsysteem zorgen voor een snellere en efficiëntere werkwijze. Orders worden in een fractie van de tijd die nodig is voor bestellingen via traditionele verkoopkanalen verwerkt en de informatie is gelijk op een overzichtelijke manier beschikbaar. Bovendien is een digitaal verkoopproces ongevoelig voor menselijke fouten, wat voor een flinke kostenbesparing zorgt. Bij 81 procent van de traditionele B2B-bedrijven daalt de winst namelijk door leesfouten en miscommunicatie.

Concurrentievoordeel

Als je als organisatie wil doorgroeien is innovatie noodzakelijk. Je wil jouw zakelijke klant het beste product op de best mogelijke manier aanbieden. Bedrijven die inzetten op innovatie en een voorsprong op de concurrentie behalen door de zakelijke klant een grotere waarde te bieden, kunnen een sterke markt- en concurrentiepositie verwerven.

Succesfactoren bij een B2B e-commerce platform

Een succesvol online verkoopkanaal vergt een goede voorbereiding en uitvoering. Een aantal tips die we alvast kunnen geven:

Zet in op ultiem gebruiksgemak

B2B-inkopers willen geen webshop met veel toeters en bellen, maar een duidelijke navigatie en goedwerkende zoekfunctie. Daarnaast is, om de juiste bestellingen te kunnen plaatsen, volledige en actuele productinformatie nodig. Denk aan houdbaarheidsdata, technische specificaties en aanvullende artikelen. Een klant zal zich bijvoorbeeld afvragen welk onderdeel op een machine of bepaald product past. Waardevolle content draagt tevens bij aan de vindbaarheid van je webshop. Zorg ook voor duidelijke algemene informatie over bijvoorbeeld de verzending en het retourproces. Door relevante informatie 24/7 beschikbaar te stellen kan je klanten meteen helpen en jouw klantenservice veel tijd besparen. Daarnaast voldoe je dan aan de informatieplicht. Verder verwacht 39% van de zakelijke afnemers dat zij hun order kunnen tracken en een groot deel wil eenvoudig een herhaalbestelling kunnen plaatsen. Een order tracking functionaliteit zal telefoontjes als ‘wanneer ontvang ik mijn bestelling?’ voorkomen en het kunnen plaatsen van een herhaalbestelling maakt het gebruiksgemak compleet.

Integreer met de huidige systemen

Een succesvolle vertaling van het huidige bedrijfsproces naar online valt of staat met een goede integratie met de bestaande systemen. Denk aan koppelingen met een ERP- of boekhoudsysteem. Realtime integratie is tegenwoordig steeds makkelijker te realiseren en brengt allerlei voordelen met zich mee. Zo hebben klanten direct inzicht in de voorraad en wordt alle informatie rondom orders direct gesynchroniseerd. Ook andere systemen, zoals een CRM-pakket of PIM, kunnen gekoppeld worden zodat de correcte data op het juiste tijdstip met elkaar wordt uitgewisseld.

Maak het persoonlijk

Zakelijke klanten hechten net als consumenten steeds meer waarde aan een gepersonaliseerde beleving. Hoe persoonlijker je aanpak, hoe meer de klant zich begrepen voelt. B2B-spelers kunnen zich zo onderscheiden van de concurrent. Het voordeel van digitaliseren is de grotere hoeveelheid aan beschikbare data. Door deze gegevens te analyseren kunnen trends en gedragspatronen ontdekt worden die inzicht verschaffen in de wensen en behoeften van de klant. Dit inzicht draagt bij aan het nemen van weloverwogen beslissingen die uiteindelijk ook weer kunnen leiden tot zakelijke groei. Zo kunnen producten en diensten op maat worden gemaakt om in de individuele behoefte van de gebruiker te voorzien.

Zorg dat je klanten ook onderweg kunnen bestellen

Meer dan de helft van de consumenten doet zijn of haar aankopen via de smartphone. Ook in de B2B-sector zien we dat steeds meer mensen via hun telefoon of tablet een bestelling plaatsen. Het is dus belangrijk om op deze trend in te spelen en mobiele gebruikers dezelfde ervaring te bieden als desktop-gebruikers.

Denk internationaal

De B2B e-commerce markt heeft een groot internationaal bereik waardoor steeds meer organisaties hun producten aan klanten over de hele wereld verkopen. B2B webshops hebben dus veel groeipotentie, maar er is ook veel concurrentie. Speel op de behoeften van internationale klanten in door op het platform gebruik te maken van verschillende talen, valuta en betaalmethoden.

Zorg voor een flexibele prijsstructuur en betaalmogelijkheden

Zakelijke klanten kopen vaak grote hoeveelheden producten in één keer of verdeeld over verschillende momenten. In veel gevallen verlopen de betalingen via maandelijkse facturen, maar het wordt ook steeds gebruikelijker om binnen B2B online te betalen voor meer gemak. Voor iedere klant kan een andere betalingsregeling of prijs gelden, het platform dient dus flexibel genoeg te zijn om dit te ondersteunen.

Kies voor een flexibel e-commerce platform op maat

E-commerce blijft zich ontwikkelen en daarom dien je goed voorbereid in te spelen op de laatste trends. Wij hebben ruime ervaring in het begeleiden en uitvoeren van e-commerce trajecten volledig afgestemd op klantspecifieke wensen en behoeften.

Wij geven inzicht in je mogelijkheden en ROI

Het mag duidelijk zijn dat e-commerce enorme groeikansen biedt. Toch zien we dat B2B-bedrijven terughoudend zijn bij de stap naar digitaal. Dit komt omdat er nog veel onduidelijkheden en vragen zijn, zoals: waar moet ik beginnen? Hoe zit het met mijn bestaande systemen? Wat is de return on investment? Wij helpen je graag alles op een rijtje te zetten. In een vrijblijvende, praktische workshop gaan we samen de bestaande processen en systemen in kaart brengen. Ook nemen we de huidige software en tools onder de loep en kijken we waar digitale kansen liggen. Na slechts twee uur heb je een volledig beeld van de mogelijkheden en ROI.